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宇通:产品、技术、标准全面输出 精准服务做品牌

来源:未知 编辑:admin 时间:2019-04-24

  作为我国的龙头客车企业之一,宇通从2000年开始布局海外市场,不仅远销欧洲、独联体、拉美、非洲、中东、亚太等海外主要市场,还走出了一条从产品出口到技术出口、标准输出的企业发展之路,创造了宇通模式。“宇通模式是经过实践和验证建立起来的良性管理模式,更是适合现阶段海外经营策略和管理需求的、差异化的、系统的管理体系和方法。”宇通海外市场部副部长常浩在接受《中国贸易报》记者采访时说,具体来说,宇通模式是指在开发市场的过程中,会针对不同的市场环境和客户特点来制定适应市场、适应客户的销售策略、产品策略、服务配件保障模式和管理方法,满足客户的有理需求,提升客户满意度,以此树立良好的宇通国际品牌形象,实现良性循环。2018年俄罗斯世界杯前,世界杯运输供应商两家旅游运输公司BBUS和KLavto,共计购买了近300辆宇通高级客车用于赛事服务。“俄罗斯有夏季的世界杯,更有漫长冬季的冰雪。所以,我们针对车辆提出了一些改进意见。宇通很快做出了回应,并迅速改进车辆,这让我们非常感动。”对于宇通,BBUS总经理Maxim Rozenberg这样评价道。常浩告诉记者,针对俄罗斯当地情况,宇通对车型进行了多项改进。目前,在俄罗斯市场运营的宇通客车,具备大功率独立的水暖、整体电泳涂装等,这些能够适应当地寒冷的气候。“宇通不仅改进了车辆,而且站在客户角度考虑问题,比如我们在订购世界杯运营车辆时,算上清关和陆运周期,宇通客车只用了两个月时间,而欧洲品牌的车辆交付周期是6至8个月。”Maxim Rozenberg说。“为了满足车辆的全天候运营需求,宇通进行了针对性开发设计,客车的空调制冷效果和稳定性更强。”常浩介绍说,在缅甸,不仅存在左舵车,而且有右舵车,市场比较混乱。对此,宇通专门派出一个技术团队实地考察,发现缅甸路况更适合左舵车,因而进行了专门设计,并向当地政府提出了相关规范建议。常浩告诉记者,从2000年走出去至今,宇通奉行一国一策,已经制造了“俄罗斯版”“巴基斯坦版”“非洲版”等版本的宇通客车。巴基斯坦国内客货运输以公路为主,公路客运占客运总量的90%,公路货运占货运总量的96%。然而,这个拥有近2亿人口的大国在如此依赖公路运输的情况下,其道路客运及公交行业的发展却依然处于较为落后的状态,运力长期不足,车辆更新需求大,这对于客车企业来说无疑是一个“宝藏”级的潜力市场。“面对这样一个广阔的海外市场,宇通并不是贸然进入,而是经过大量调研后,走了一条以技术输出带动车辆出口的道路。”常浩告诉记者,合作初期,宇通客车开始与一家巴基斯坦工厂以技术及KD(散件组装)合作为主,由宇通客车向巴基斯坦工厂提供全方位技术支持,帮助当地建立现代化的标准工厂,对其工程师、工人进行技术和生产培训。同时,巴方从宇通客车采购客车散件,在宇通技术支持团队的指导下进行组装。后来,宇通逐步实现了部分零部件本地化,也将视具体情况进一步加深合作,未来该工厂年产能将达到500辆。2016年,200辆宇通公交车入驻巴基斯坦拉合尔市。首批订单的成功使宇通收获了当地运营商和市民的“芳心”,随后在多个领域宇通的拓展进度势如破竹,开始打破此前日韩品牌在巴基斯坦多个细分市场的垄断地位。“在这个过程中,一方面,宇通实现了优势产能走出去,完成了由产品出口到技术出口、标准输出,提升了中国优势产业的国际竞争力;另一方面,带动了一部分国家提升当地工业化水平,实现了一带一路共商共建、合作共赢的倡导目标。”常浩说。中非合作得好不好,只有中非人民最有发言权。宇通做得好不好,非洲客户最有发言权。“我们拥有很多忠实的客户,即使竞争对手的售价比我们低得多,但客户仍然会选择宇通客车。”宇通客车非洲市场大区经理朱文然介绍说,有一家坦桑尼亚的客运公司,在采用宇通客车后,规模从几辆车迅速发展到50多辆,尝到甜头的他们早已把宇通看成“一家人”,采购首选宇通。朱文然说,从2004年正式进入非洲市场以来,宇通客车的非洲朋友圈不断扩大。截至目前,宇通已在南非、埃塞俄比亚、尼日利亚、坦桑尼亚、安哥拉、加纳、阿尔及利亚等近50个非洲国家建立了完善的销售服务网络。同时,宇通在尼日利亚、埃塞俄比亚等国家拥有KD工厂,实现了产品的本地化生产,也为当地经济多元化的发展、汽车工业水平的提升提供了大量的技术、人才支持,并带动了就业。对于海外市场的开拓,宇通客车董事长汤玉祥曾明确表示,要打阵地战,而不打游击战;要做品牌,而不是做市场。宇通如何做品牌?其中有两个关键点:一是精准。常浩认为,这里的“精准”是企业管理的关键所在,“精准,决定了效率和成本。做不到精准,可能花多了钱,但是没有做好事,浪费效率、浪费成本、浪费信任。”现在,宇通已经精确到甚至可以提前通知客户哪一辆车该保养了。二是理解与信任,对于这点,常浩说,“商业重在信任,包括对市场的把控能力。这种信任和相互之间的承诺,对宇通品牌在海外的推广起到很大的作用。”“一带一路”建议为宇通客车带来了全新机遇和挑战。常浩表示,“对宇通来说,借一带一路的东风,与一些独联体国家、甚至与亚太地区合作,是宇通发展的优势选择。”(记者 范丽敏 实习记者 刘明珊)

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